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我出差许多，渠道商常常给企业做咨询、渠道商讲课，渠道商也和许多人沟通交流。渠道商

最近，渠道商有一位做途径商的渠道商同学和我说，觉得自己很有危机感。渠道商

由于是渠道商卖品牌商的东西，假如哪天品牌直营了，渠道商或许换别家的渠道商途径了，怎么办？渠道商

乃至，途径商还有没有价值都不知道。渠道商

有危机感，渠道商是功德。可是，也不必过火严重。

途径商，当然是有价值的。

仅仅作为途径商，咱们要认识到自己的价值，更重要的是，发挥好自己的价值。

我和你共享一些考虑。期望对你有启示。

—1—

途径的价值是什么？

途径商，当然是有价值的。

可是，你有没有想过，途径的价值究竟是什么？

品牌商把产品100块钱卖给途径商，途径商加价50块钱，卖给门店150，最终门店卖给顾客200块。

这是商业国际的链条，应该很好了解。途径商，就赚了50块的差价。

可是，为什么途径能赚到钱呢？

为什么品牌商不跳开途径，150块钱直接卖给门店呢？

必定是由于，途径商的功率更高。

每个省，或许都有几千家门店，假如品牌商直接供货给门店，或许要对接几万家店。太麻烦了。

而对接途径商，或许只需求几十个就够了。

品牌商，必定是自己算过账的。假如划不来，那为什么还要自己做呢？

所以，途径商之所以能挣钱，便是由于有功率的优势。

经过途径商来办理门店，衔接下流，比他自己做更有价值。

许多途径的价值，实质上便是能大规划的，触达用户的才干。

然后在这个基础上，找到自己共同的竞赛优势。

那么，这些共同的竞赛优势是什么？

一般来说，有这么几种：

更低本钱触达用户的才干、保护安稳库存的才干、更低资金本钱的才干、更高周转次数的才干、更高办理危险的才干。

咱们一个个说。

—2 —

更低本钱触达用户的才干

途径商，能大规划触达用户。可是，这个触达的本钱，应该尽量低。

更低本钱触达用户的才干，是许多途径商的中心竞赛力。

有一个词，你或许听过许屡次，可是真的很管用：私域。

比方我去逛商场的时分，就看到过一个化妆品品牌在堆集自己的私域。

一个小姑娘说，随意看随意看，扫一下二维码，还送化妆棉呢。

这其实便是经过扫码送化妆棉的办法，加用户的微信。

这个品牌，加了几百万的微信老友。也便是说，它能够每天发朋友圈，不断触达这些用户，把自己的产品展现给他们。

这样的触达本钱，不知道比其他传统的办法低了多少。

许多途径商的做法，便是在线上线下，经过各种办法把流量蓄水到自己的池子里。

并且，有了流量的池子，就能继续做更多的途径立异。

再给你举个比方，比方有的途径商，就会在里面开展协作伙伴。

从前有人和我说，他的社群里有几百个协作伙伴，每个人都能协助带动很大的出售，奉献许多成绩，赚到了钱咱们一同分。

经过这样的办法，不断能找到新的协作方，并且总能取得更低本钱的流量。

取得流量的本钱低，触达的本钱低，是许多途径商挣钱的隐秘。你能够参阅看看，仔细揣摩揣摩。

那除了更低本钱触达用户的才干，还有什么呢？

咱们继续说，比方保护安稳库存的才干。

—3—

保护安稳库存的才干

许多途径商上游的品牌商，是上市公司。

关于上市公司来说，其实有一个重要的需求：尽或许削减动摇。

一些品牌商，期望每个季度的出售，能有稳步的增加。假如是大起大落，乃至会对股价产生影响。

因而，品牌商的运营，就需求安稳性。关于途径商来说，就要有保护安稳库存的才干。

品牌商的货，先放在你这儿，你成为库存的容器，相当于缓冲池。

也便是说，关于品牌商而言，货现已卖完了。但其实是你先压着货，然后渐渐卖出去。

能吃掉库存，还有办法滑润出售，这是许多途径商挣钱的办法。

只要用这样的办法，才干和品牌商有安稳的协作，拿到安稳的单子。

而这些单子，也常常有不错的赢利。

—4 —

更低资金本钱的才干

那么，更低资金本钱的才干，又是什么意思？

这个场景，常常产生在做大宗买卖的途径商身上。比方做石油的，做塑料的。

比方说，你从中石油中石化那里，收购了一批石油，想要卖给美国的一家公司。这时，你便是一家途径商。

这个生意看起来很简略，把货从左面卖到右边，就能赚到一笔差价。

可是，咱们常常疏忽了一个要害：资金本钱。

你想想，你把货运到美国之后，美国客户会马上还钱吗？有点经历的人应该知道，一般不会。

他们一般会在一两个月，乃至半年后才会把钱还你。

可是，你从上游拿货的时分，是要一手交钱，一手交货的。

也便是说，上游的钱要马上还掉，可是下流的钱或许要几个月乃至半年才干收得回来。

这便是咱们常常说的：垫资。

所以想做这样的生意，做这样的途径商，需求咱们有许多的资金，才干确保自己的安全。

许多人说，我进货很廉价，卖出去赢利也很可观，但最终仍是亏钱了，便是这个道理。

假如你的资金本钱很低，有办法垫资，才干确保自己的现金流不开裂。

—5 —

更高周转次数的才干

刚刚说的，是相对大宗的生意。那有些途径商，便是做零售的，怎么办？什么才干很重要？

更高周转次数的才干，很重要。

提到这，就不得不提许多做零售的人，都很喜爱的一家公司，Costco。

由于像Costco这种零售企业，便是靠进步周转率挣钱的。

那Costco的周转率有多高呢？

挨近12。

什么概念？

便是说，Costco进货之后，一个月之内就能把东西卖出去。所以，同一笔钱，一年能够周转12次。

然后，咱们就能算算账了。

Costco的赢利率最高不超越14%，假设是10%好了。

那么1块钱，1年周转12次，就能赚1.2元。

可是一般超市呢，或许三个月才周转一次，这样一年才周转4次。

那么1块钱，只能赚4毛。

所以，周转速度越快，赢利其实越高。

在Costco有一句名言，降低本钱最好的办法，便是进步出售。

这给途径商的启示是，看看自己的货品，多长时间才干卖出去。功率是不是足够高。

每个人都在挣钱，可是“钱”和“钱”，仍是有差异的。

—6 —

更高办理危险的才干

有些途径商挣钱，还依托一个才干，办理危险的才干。

什么是危险？

危险，实质便是不确定性。途径商，许多时分便是吃掉这些不确定性，还能处理和消化这些不确定性。

我给你举个比方。

有一些人，是做旅行职业的。作为途径商，会包下欧美航空公司在我国的机票代理权。

然后，他把这些航班机票，再卖给互联网途径，或许有些直接卖给用户，赚一笔差价。

这个生意，许多人也十分了解，叫做“总代”。

可是，总代其实很有危险。

危险就在于，假如机票卖不出去了，怎么办？

假如有疫情，或许有暴动，咱们不能出去，不敢出去，这些机票就全都砸在自己的手里。

所以，航空公司，经过找总代的办法，把一切机票提早卖给了途径商。实质上是卖掉了或许呈现的危险。

关于途径商来说，就要有一种强壮的才干，能预判危险，管控危险。

销量开端下滑了，或许就要发动大规划促销。销量开端阻滞了，或许就要用异业联盟的办法，与协作伙伴协作，作为搭售的产品，或许礼品。

所以，也能够这么说，途径商做的生意，便是成天和危险打交道。

由于我对商场判别更精确，我更能扛住危险，我才干赚这个钱。

—7 —

两个主张

更低本钱触达用户的才干、保护安稳库存的才干、更低资金本钱的才干、更高周转次数的才干、更高办理危险的才干。

这些便是途径商，应该要具有的一些中心才干。

而途径商能挣钱，能继续挣钱，也是由于在某一种才干上做到了极致，或许在多项才干做到了组合。

因而，形成了自己的竞赛优势。

而只要这些优势，才干更好发挥途径的价值，更大规划更有功率地去触达用户。

所以两个主张，也简略朴素：

你现在具有什么样的才干？你需求具有什么样的才干？

这需求咱们有不偏不倚的自我认知，也需求咱们继续深耕和精进。

这两个问题，放在心里，经常拿出来看看，应该会有不少的考虑。

最终的话

回到最开端的问题，途径商有价值吗？

途径商，当然是有价值的。

仅仅咱们要认识到自己的价值，更重要的是，发挥好自己的价值。

这样，才不会被跳开。

其实，“刘润”大众号，也是一个途径商，咱们尽力写好文章，尽力招引高价值的人群，这也是咱们想要树立和发挥的价值。

然后，客户和咱们协作时，咱们才干够协助他们触到达读者。

让读者看到好文章，让客户触到达好读者，这是咱们期望做的。

这样，咱们才是共赢的。

期望你也是。共勉。